menu

Kamis, 16 Mei 2013

Orang-orang Top dan Produk Andalan di Bisnis Penjualan Langsung

http://youtu.be/rb40d0jRUIo



Bisnis penjualan langsung (MLM ataupun direct selling) punya dua senjata andalan. Yang pertama adalah orang-orang (distributor) topnya. Selain diharapkan kontribusi penjualannya, orang-orang top ini juga diharapkan bisa memotivasi anggota lain dalam komunitasnya. Karena itu, mereka juga sering disebut sebagai top leader. Tak heran, perusahaan multilevel marketing (MLM) ataupun direct selling, kerap menonjolkan prestasi orang-orang top mereka masing-masing, sebagai bagian dari promosi usaha. Pengalaman dan kisah hidup mereka yang dramatis hingga menjadi distributor top – dan berarti juga menjadi orang kaya baru – juga kerap diceritakan agar bisa menarik anggota baru ataupun menyemangati anggota lama.
Yang kedua, tak lain produk andalan mereka masing-masing. Yang ditonjolkan biasanya adalah keunikan dan diferensiasi yang kuat dibandingkan dengan produk sejenis lainnya – walaupun biasanya harganya relatif lebih mahal ketimbang produk sejenis yang dijual di pasar konvensional.
Pengaruh distributor top tak bisa dianggap enteng. Malah, mungkin lebih besar dibanding para pendiri/pemilik perusahaan penjualan langsung itu. Bukan apa-apa, kontribusi mereka amat signifikan terhadap omset perusahaan. SWA menemukan sejumlah nama distributor yang berperan cukup kuat dan dominan.
Di CNI, yang disebut-sebut merupakan perusahaan MLM terbesar di Indonesia, ada Alex I.W. Kepada SWA, ia pernah mengklaim jaringannya memberi kontribusi hingga 80% pada omset perusahaan yang pernah mencapai Rp 1 triliun ini (sebuah sumber menyebutkan omset CNI saat ini berada di angka Rp 300-600 miliar – Red.).
Toh, di CNI, Alex tidak sendirian. Tepatnya saat ini terdapat 8 top leader di posisi Crown yang menjadi penyangga utama penghasilan CNI. Selain Alex, ada M. Ikhwan, M. Natsir Idris, Rusdhi Adhi, Kusnandi, Y. Junaldi, Harijanto dan Iwan Anjuando Naibaho. Dominannya peran Alex dibanding yang lainnya, lantaran empat dari 7 Crown di luar dirinya berasal dari jaringan pria kelahiran Makassar, September 1961 ini. Menurut S. Abrian Natan, CEO-Direktur Pengelola CNI, total anggota CNI saat ini mencapai 700 ribu orang.
Besaran persentase Alex dan jaringannya kabarnya tak terpaut jauh dibanding kontribusi Robert Angkasa dengan Network 21-nya di Amway. Banyak pihak mengatakan kontribusi Robert yang mantan eksekutif Citibank ini di kisaran 76%-81%. Di Amway, Robert sendiri merupakan pemegang posisi Crown satu-satunya. Persis di bawahnya ada dua Double Diamond yang notabene berasal dari jaringan Robert. Mereka adalah pasangan Paul Agus & Linda, serta Yohanes Simatupang dan istri. Total jaringan Amway Indonesia yang disebut-sebut sebagai perusahaan MLM terbesar kedua ini di kisaran 300 ribu orang, dengan total omset Rp 300-350 miliar per tahun.
Yang menarik sebenarnya mencermati kinerja Oriflame Indonesia (OI), salah satu pemain di bisnis direct selling. Setelah hadir di Indonesia selama 21 tahun (sejak 1986), baru beberapa tahun belakangan ini kinerjanya meroket. Sumber internal di OI mengungkapkan, di tahun 2007, perusahaan asal Swedia ini mencatat penjualan mendekati Rp 30 miliar per bulannya. Anggota jaringannya berkisar 150-200 ribu orang/konsultan (konsultan merupakan istilah distributor Oriflame).
Distributor top di perusahaan yang memasarkan produk kecantikan wanita dan parfum ini adalah Cynthia Venika Lioe. Wanita yang kerap mewarnai rambutnya ini berada di posisi Direktur Eksekutif Senior (DES). Ini adalah level tertinggi satu-satunya yang berhasil diraih distributor OI, bahkan di Asia (2006-2007). Untuk perbandingan, simaklah Rusia – negara yang mencatat penjualan tertinggi di seluruh jaringan Oriflame dunia – yang berhasil mengantarkan seorang konsultannya ke level Presiden Direktur atau level tertinggi untuk Oriflame global. Posisi DES sendiri berada empat level di bawah Presdir.
Jaringan yang dibentuk sarjana komputerisasi akuntansi dari Universitas Bina Nusantara Jakarta ini, diklaim memberi kontribusi 50% pada omset OI. Adapun pertumbuhan omset OI pada 2006 mencapai 100%, sedangkan pada 2007 diperkirakan sekitar 30% atau Rp 300 miliar. “Kami akan menjadi perusahaan direct selling nomor satu di Indonesia,” ujar wanita kelahiran Bangka 8 Juni 1975 ini optimistis. Kontribusi jaringan Cynthia terlihat nyata, sebab pada 2006 mencatat penjualan sekitar Rp 7 miliar, dan pada 2007 naik hingga ke kisaran Rp 16 miliar per bulan.
Saat ini, di OI selain Cynthia terdapat sejumlah distributor top yang juga mencatat penjualan tinggi. Posisi mereka sebagai Double Diamond (DD) berada dua tingkat di bawah Cynthia. Sebutlah: Een Sugiarsi; Heni & Dicky; Suyeni & Amin; Jenny/Selly; Diah Ayu/Susanto; dan Oktavianus Yudistira. Tiga di antara 6 DD itu merupakan jaringan wanita yang telah mengunjungi 25 negara sebagai bonus atas keberhasilan bisnis mereka di OI.
Cynthia menargetkan pada 2008 bisa naik satu level lagi sebagai Gold Executive Director. Bahkan bersama Smart Club – klub yang didirikan Cynthia tahun 2000, untuk mendukung kinerja timnya – wanita yang kini berpenghasilan di atas Rp 100 juta per bulan ini memiliki visi mencetak 100 DD pada 2010, dan meraih posisi Predir pada saat yang sama. Sebagai catatan, untuk mencapai posisi tertinggi itu ia harus memiliki 50 direktur di bawahnya. Saat ini di posisi DES, Cynthia membawahkan 18 direktur.
Perusahaan direct selling lainnya yang juga menarik dicermati adalah Tupperware Indonesia (TI). Perusahaan yang disebut-sebut sedang tumbuh pesat sepanjang 2007 ini memiliki distributor top yang tak pernah tergoyahkan selama 7 tahun terakhir, yaitu Sofia Achmad dari Bandung. Bahkan baru-baru ini sarjana teknik kimia dari Institut Teknologi Bandung ini meraih Lifetime Achievement Award atas prestasinya itu. Tak seperti di tiga perusahaan yang sudah disebut sebelumnya, di TI kontribusi jaringan Sofia sebenarnya relatif tak dominan, walaupun omsetnya masih paling tinggi. Bahkan sebuah sumber mengungkapkan Top Ten distributor Tupperware termasuk Sofia hanya menyumbang kisaran 30%; selebihnya (70%) disumbang oleh 70 distributor lainnya.
Saat ini 8 dari Top Ten distributor TI berasal dari luar Jawa. Hal ini tentu saja tak umum, karena biasanya distributor asal Pulau Jawa sangat dominan menyumbang omset perusahaan. Sofia mengaku tahun ini kinerja timnya naik, baik dari sisi omset yang sekitar 34%, maupun jumlah dealer (istilah distributor di TI) yang naik ke posisi manajer sebesar 43% atau mencetak 119 manajer baru. Ini untuk periode Januari-November 2007. Keberhasilan pada akhir 2007 disebabkan ia melakukan banyak terobosan. Jika sebelumnya ia banyak menekankan unsur fun dalam program-programnya, kini ia kombinasikan lagi dengan menekankan misi mewujudkan impian distributor. “Jadi saya harus banyak menanyakan apa yang sebenarnya menjadi mimpi mereka, lalu saya membantu mewujudkannya,” ujar wanita berdarah Arab kelahiran Malang 18 Februari 1961 ini.
Fenomena menarik juga terjadi di Usahajaya Ficooprasional (UFO). Perusahaan MLM yang mendeklarasikan dirinya sebagai MLM syariah pertama di Indonesia pada 2006 ini memiliki 8 top leader. Mereka ini digolongkan sebagai Maskot UFO yang memberi kontribusi besar pada kinerja perusahaan yang didirikan tahun 2000 oleh Fico Kaiser ini. Mereka adalah Sahroni dan Iwan Gunawan yang berada di posisi tertinggi yaitu Chairman; disusul Alberta A. Zebua (Crown Director/CD berbintang empat); Muhammad Zaini (CD bintang lima); Imanuel Tikto (CD bintang lima); Putu Eka Suryawan (CD bintang satu); Ricco & Lenny (CD bintang dua); dan Thomas Widjaja (CD bintang satu). Menurut Suwanto Herman, Direktur UFO, ke-8 nama ini memberi kontribusi 80% pada omset UFO.
Diungkapkan Suwanto, dua Chairman teratas merupakan penyumbang omset yang terbesar. Sebutlah jaringan Iwan yang memberi kontribusi 25%-27% pada omset UFO; disusul jaringan Sahroni yang menyumbang 20%. Jaringan Sahroni sendiri saat ini adalah yang terbanyak anggotanya di UFO.
Masih ada lagi perusahaan yang juga menarik disimak, yakni K-Link Indonesia. Perusahaan MLM dengan produk andalan berbasis chlorophyl ini memiliki empat nama yang berhasil meraih posisi tertinggi atau Royal Crown Ambassador, yaitu: Irwansyah, Santoso Nyoto, Pradipto Kuswantoro dan Erwin. Apabila dilihat dari banyaknya downline, jaringan Santosa Nyoto berada di posisi tertinggi; disusul jaringan Erwin dan Irwansyah. Yang menarik, menurut Manajer Pemasaran Senior K-Link Indonesia Djoko Komara, dari seluruh jaringan K-Link di seluruh dunia, hanya Indonesia yang mampu mencapai Royal Crown Ambassador. Berdasarkan perhitungan logis, sebagai penguasa 90% jaringan K-Link Indonesia, Santoso merupakan kontributor terbesar bagi omset K-Link Indonesia.
Tentu saja, keberhasilan para distributor top perusahaan MLM atau direct selling ini mencapai puncak tak lepas dari kerja keras dan perjuangan tanpa henti. Sebutlah, Sahroni dan Zaini. Keduanya memiliki masa lalu yang suram, Sahroni sempat ngamen dan persis sebelum bergabung dengan UFO di tahun 2001, ia menjadi tenaga sales di Auto 2000 dengan gaji basis Rp 125 ribu sebulan. Adapun Zaini adalah mantan petugas cleaning service di pusat belanja Golden Truly, Jakarta. Namun dalam waktu dua-empat tahun, mereka berhasil meraih mobil dan rumah mewah. Sebutlah, Sahroni kini memiliki tiga rumah, di antaranya sebuah rumah mewah di Cibubur dan sebuah lagi di Indramayu. Selain itu suami Hartini (40 tahun) ini memiliki pula sedan Jaguar dan Peugeot 206. Adapun Zaeni, memiliki satu Jaguar, dua Panther Touring, plus satu rumah mewah di Bintaro.
Tantangan menjadi sukses ternyata tak hanya datang dari masyarakat, melainkan juga keluarga. Tengok saja pengalaman dramatis Zaini. Istrinya, Sri Rahayu, pada 2003 menggugat cerai lantaran menganggap suaminya yang kelahiran Purwodadi 13 Maret 1967 ini berkelakuan tidak semestinya, seperti kerap pergi tanpa kenal waktu dan bepergian ke luar kota selama menjadi anggota UFO. Bahkan bagi istrinya, target bonus seperti rumah dan mobil mewah yang ingin dicapai Zaini sempat dianggapnya ngawur. ”Istri saya pernah melempar kipas angin dan membakar baju-baju saya, karena saya dikira selingkuh di luar kota,” ujar pria yang berpenampilan tenang dan terkesan pendiam ini mengenang.
Untuk bisa menjadi distributor top, tentu harus punya prinsip kuat. Lihatlah pada diri lajang bernama Cynthia, orang top di OI. Menurut cewek yang kini berusia 32 tahun ini, dalam bekerja ia berprinsip, “Jadilah role model dan insan yang berbobot,” ucap wanita yang masuk dalam daftar Top 15 konsultan Oriflame dunia dengan omset terbesar ini. Untuk itu ia harus menunjukkan kepada para downline-nya bahwa ia bisa maju, dengan demikian downline-nya akan termotivasi. Selain itu, ia berprinsip hidup ini hanya sekali, maka jadilah yang terbaik.
Selain segelintir orang-orang top, kontribusi terbesar buat perusahaan penjualan langsung juga biasanya berasal dari segelintir produk-produk top. Ambil contoh CNI. Menurut Manajer Pemasaran CNI, Tony, omset CNI ditopang hingga 40% oleh produk kategori makanan kesehatan seperti Ester C, SunChorella, Omega 3 dan MOC. “Saat ini kami dianggap sebagai penjual Ester C terbesar di kawasan Asia bahkan dunia. Demikian halnya dengan SunChorella yang masih bertahan selama 21 tahun,” ujarnya sambil menyebutkan bahwa saat ini CNI memiliki 180 item produk.
Adapun di Amway, sekitar 50% omset dikontribusi oleh produk makanan kesehatan Nutrilite. Ada empat produk Nutrilite, yakni: Salmon Omega3; Daily 70; Acerola C; dan Protein Powder. Sementara itu, yang kedua terbesar disumbangkan oleh produk kosmetik Artistry, yaitu 16%. Menurut Pongky Rivawanto, Manajer Komunikasi dan Dukungan Pemasaran Amway, tahun 2007 Amway fokus memasarkan dua kategori produk ini. Potret kedua produk di atas tak berbeda jauh dari UFO.
Bagaimana dengan yang lainnya? Di UFO, menurut Suwanto, ada dua produk yang dominan yaitu teh murbei (berkontribusi 20%-30%) dan kopi (15%-20%). Jadi, diperkirakan kedua jenis produk ini memberi kontribusi 35%-50% bagi UFO.
Di TI, menurut orang dalamnya, saat ini sekitar 50% disumbangkan oleh satu jenis produk yaitu gelas tumbler. Dikatakannya, produk ini tetap laku baik dipromosikan maupun tidak.
Dan, di OI, ada 10 produk terlaris yang meliputi produk wewangian, toiletris, skin care, dan colour cosmetic. Menurut Ted Boman, Penasihat Teknis OI, produk best seller di bulan Oktober 2007 adalah Divine Parfume dan LippGloss. Sebuah sumber di OI mengatakan, kontribusi lipstik mencapai 30% omset OI. Ted menambahkan ada satu produk skin care yang legendaris di Oriflame yang hingga hari ini terus dijaga, yakni Tendercare. Produk ini sudah bertahan lebih dari 40 tahun, dan sampai sekarang desainnya tetap dipertahankan seperti desain awal.
Singkat kata, distributor-distributor top dan produk-produk top, merupakan dua hal yang berpengaruh terhadap moncer-tidaknya kinerja perusahaan penjualan langsung.



Tidak ada komentar:

Posting Komentar

kumpul bareng blog

Active Search Results